主持人：北京奥运会开幕式上美轮美奂的舞美设计以及“水立方”晶莹剔透的光效都与一种照明设备相关，那就是LED。作为一家生产LED的企业，生辉照明也已经开始参与点亮嘉兴的工程，比如桐乡乌镇二期、市区月河街区的夜景照明都采用了生辉的产品。LED是怎样一个技术，它和普通的照明有何区别？

    沈锦祥：LED是一种半导体发光技术，它的发光原理跟白炽灯、节能灯截然不同。它是电子材料通过PNG对流发光的。

    电子发光有很多优越性：没有灯丝，不含汞，就是一个晶片，比较适合于大规模生产，它还可以通过电子技术集控，组合成两万多种颜色。这一优势是普通光源所达不到的。

    主持人：目前，生辉照明拥有两个工厂，一个专业生产卤素灯，有员工1200多人，是国家级高新技术企业；另一个是LED工厂，员工500多人。公司总资产达到1.8亿元人民币。但1997年你成立生辉照明时，从事的是普通光源器件生产，你是在什么样的机遇下接触到LED这个产品，并且进入这个行业的？

    沈锦祥：我进入这个行业也是偶然。最早是在一本专业杂志上接触到LED这个名词，我看文章把它描述得非常有前景。根据这个信息，我请教了一些专家，他们的回答是，这个产业是非常有希望的，但是什么时候能大面积铺开，谁也说不准。我拍拍脑袋就上了这个项目。

    事实上，这个项目2002年开始投入，到目前还没有盈余，我基本上是把所有的钱都投在了研发、销售和品牌建设上，甚至还要融资去投入。不过，我相信这个产业是非常有希望的。科技部的一位司长告诉我，LED行业，你们可以做100年。

    主持人：在产业化前景并不十分明朗的情况下，你进入这个行业，心里有没有底？你预计到什么时候LED可以给你产生利润？

    沈锦祥：可能因为年轻，无知者无畏吧。当时我创业才三四年，积累也不多，我是拿工厂所有的利润去做这个项目，没有考虑不成功会怎么样。直到2003年10月，国家科技部成立半导体照明领导小组，才开始大力宣传LED，并陆续出台产业扶持政策。

    主持人：LED一般应用于大型的照明景观工程，它跟市场上的节能灯有什么区别？

    沈锦祥：LED和普通节能灯的区别是很大的。首先是寿命更长，大约是30000小时，普通节能灯是6000小时，白炽灯是2000小时。节能效果方面，和节能灯差不多，高于白炽灯5至10倍。但从老百姓消费的角度，目前LED的价格还是偏高。

    主持人：一只LED灯和一只节能灯价格差距有多大？

    沈锦祥：至少5倍以上，这是它进行民用推广的最大难度。

    也许有人会问，国家为什么鼓励节能灯而不鼓励LED呢？其实有关文件里LED也是在鼓励范围之内的，只是因为目前LED没有国家标准，连判别这个产品好坏的能力都没有，无法向市民推荐。现在我们在参与制定这个标准，准备年底拿给标委会批准。有了标准国家才能有大的动作。

    另外，随着产业的升级，未来三五年内，LED的生产成本肯定还会下降。专家预计，它的亮度每年可以提高20%，同时成本每年降低20%。到那时候，LED可能离市民就很近了。

    50%增速是起码要求

    主持人：在一个百年行业里，你对企业的发展是否有长远的计划，而不是常规的类似于“五年计划”这样的目标？

    沈锦祥：LED是个百年行业，但又是一个机会特别多的行业。我以前也有过类似的“五年计划”，但发现计划没有变化快，五年的目标都跟不上行业的发展速度。我现在都是确定一个又一个短期目标，不断地达到，然后调整，然后再出发，如此循环，但每年50%以上的增速是最起码的要求。

    主持人：LED产业链的上游是关键材料，包括衬底材料、外延片及生产设备的制造；中游是芯片制备；下游是封装及产品应用。生辉处于产业链的什么位置？

    沈锦祥：是中下游。上游有很多的技术难题，需要投入的资金巨大，甚至还有一些专利壁垒。国家虽然也在鼓励企业走上游，但还是跟发达国家有不小的差距。再则，我们在照明领域已经有十多年的基础，有一批客户资源，做应用容易形成我们的品牌。根据自身的资源，我们选择了从中下游起步。

    主持人：生辉走的是内外销并举的道路，两者比例怎样？

    沈锦祥：目前外销占70%，但我相信未来内销肯定是一个很大的市场。目前国内对LED的应用大部分停留在工程照明、景观照明等，很少走入家庭。我们对这个情况分析过以后，决定今年做产品储备，明年大力进入普通消费领域，可能会在一些重要城市建专营店。

    主持人：照明不是嘉兴的产业特征，很少有企业涉足。在没有产业配套的情况下，生辉的生产成本是否会更高些？

    沈锦祥：目前LED产业在嘉兴的配套受到一定的困扰，我们也是做了大量工作，找周边有能力的供应商为我们供货。短期来说，管理成本、采购成本会略高一点。但是LED产业成本是一方面，最主要是技术，所以我们研发部门就有3个。而且我们承担了很多国家项目，对许多前沿的技术进行研发，成立了一个由大学教授组成的重大项目研究组。

    主持人：承担国家项目这样的身份，会不会给企业的发展带来政策上的优惠或倾斜？

    沈锦祥：承担国家项目从资金上得到的并不是很多，但是有一点对我们是比较有利的，这能让我们知道，我们的研发方向是对的，我们的技术在行业内是领先的。

    用5万元做了50万元的事

    主持人：你本人不是学照明技术出身。1992年从嘉兴农校毕业后，曾留校任教9年，很长一段时间在校办企业工作。后来先做卤素灯，然后进入LED行业。是什么触动你出来自己创业，做的第一个产品是什么？

    沈锦祥：我一直都比较独立。在农校期间就承包过校办厂，当过好几年厂长。也是因为喜欢上了这个行业，所以没作多少考虑就决定辞职出来自己干。那时候没钱，大部分都是找以前的一些客户朋友借的，因为比较熟悉，他们信任我。

    最初做的是卤素灯里面的灯脚，一毛钱一个。

    主持人：什么时候开始从做一毛钱一个的灯脚转到生产卤素灯？

    沈锦祥：是1999年。那一年我花5万元，购买了广东一个倒闭卤素灯企业的全套设备。买回来以后将其中一半高价转手卖出作为企业流动资金，另一半自用，相当于用5万元做了50万元的事情。

    但当时心里还是没底，因为除了这些设备，从配件到成品、销售渠道一无所有，只能走一步看一步。况且原来只是一个零部件生产商，现在要转做成品，要求是完全不一样的。

    这个机会就是当初在校办厂跑供销时认识的一个客户介绍的，所以我一直对自己说，要把客户当成朋友，那就是我的成功。

    主持人：那时候最大的困难是什么？飞跃式的发展是在哪一年？

    沈锦祥：困难很多啦，资金拿回来只能是开个头，可能两个月东西卖不动，就又没钱流动了。还有基础管理也要顾，小公司嘛，人手不可能配得很齐全。我们的财务还要管仓库、管伙食。总经理、业务员都是我自己干的，就是非常精简的一个架构。

    这几年我们的增长比较快，2006年还被评为全国千家最有成长性的企业之一，也就是说我们在5年里销售额每年增长50%以上，利税每年增长25%以上。

    主持人：连续这么多年的高增长，对你个人的压力是逐年在下降呢，还是逐年在增加？

    沈锦祥：之前我一直没考虑到压力，可能是经验不足、不成熟。现在进入产业时间长了，方方面面考虑多了，反倒觉得压力大了。

    我觉得创业者是不能成熟的。如果创业的时候风险想得很多，就不用创业了。但是要企业能够持续发展的话，则需要成熟的思考。我已经过了最初创业的那个阶段，现在更多考虑的是企业如何发展，考虑怎么建品牌，考虑新品研发的方向。你一旦考虑这些问题，压力就大了。

    主持人：一个处在创业初期的创业者，还不如不成熟，不成熟可能机会更多一些。但是不成熟会不会为此付出一些代价，你有没有过失败的经验？

    沈锦祥：失败肯定会有，如果每个创业者都会成功，大家都去创业了。创业注定只可能是少部分成功、大部分失败。不过如果你没有冲劲的话，连这个机会都没有。

    主持人：刚才你提到一点，就是把客户当成自己的朋友，强调朋友在你创业过程中的作用。你和客户之间，从利益体来说，是对立的。怎么样把客户变成你真心的朋友？

    沈锦祥：要诚信，不能欺骗人家。企业要想长久生存，必须要有如朋友一样的客户。这是我多年跑业务总结出来的。事实上，我正是通过这样的朋友才得到了创业之初的最重要的机会。你和客户之间有利益关系，但不应该是对立体，而是共赢的。

    主持人：所以你特别强调创业过程中“人”的因素，这也是你创业成功的一个重要因素？

    沈锦祥：“天时地利人和”嘛，“人和”是很重要的。跟客户要“人和”，管理团队需要“人和”，包括政府部门对你的支持，这也是一种“人和”。

    □专家点评

    点评人：嘉兴学院商学院院长钱方明教授

    沈锦祥作为成功的创业者，有3点是值得肯定的：

    一是胆略。在发现LED行业的投资机会后，他能大胆投资，一往直前。看似冒险的决策，实际上是建立在深入的市场调查和科学判断上的。这种判断来自于知识、经验和信息的积累，背后有专家学者的科学分析。二是创新。他把创业建立在科技创新和品牌建设上，即使到目前企业还没有盈余的情况下，还加大研发、销售和品牌建设的投入。为了实现科技创新，他善于集聚人才，利用外智。三是诚信。沈锦祥在创业过程中通过诚信来塑造自身的形象，获得客户的信任和支持，得到了更多的发展机会。

    在全市上下贯彻“两创”战略和推进经济转型升级的进程中，嘉兴需要更多创业者在高新技术产业创业，提升创业层次，优化产业结构。我们欣喜地看到，一批像生辉照明那样的企业正在进行二次创业，向成为本行业的一流企业冲刺。